做外贸的方法：让客户下了一单又一单

做出口外贸的方式千万种，可是能让做出口外贸的客户下一单又一单得话，出口外贸人就必须多多的花点思绪，科学研究一下对策，用与众不同的做出口外贸方式发掘客户的潜在性订单。

有些人曾这般形容：海外客户是老母鸡，订单是生鸡蛋，出口外贸销售员是动物饲养员。

动物饲养员通常都很希望老母鸡能每天生蛋，因此他会常常去摸老母鸡的臀部，看一下这只老母鸡今日能不能生蛋。殊不知，要让老母鸡下大量的蛋，仅摸下臀部是不好的，动物饲养员很有可能还得让老母鸡吃得更强，让一只雄鸡和它每天为伴，或是天还不亮就开启灯泡……

外贸跟单员也一样，要让海外客户下大量的单，就得多用心，科学研究对策，采用一些对策去发掘她们的潜在性订单。

积极向客户强烈推荐别的产品

Top Sales：新客人提交订单以后，事后的维护保养很重要。我的做法是，做完客人第一单后，会向他强烈推荐企业的别的产品系列产品。比如，客户第一张订单的产品是內裤，我能对他说大家也有儿童童装、睡袍等产品。海外企业的购置职责分工通常很确立，这名客人很有可能仅仅承担內裤的，而睡袍等别的产品是他的朋友在承担，因此当他知道大家也是有做睡袍、儿童童装以后，一般会详细介绍给他们的朋友。

实际上 对客户的掌握很重要，我一般会去掌握这一客户是商贸公司，或是大型商场，或者商场。如果是商场，他毫无疑问不容易只做內裤，一定也有许多别的系列产品的产品。因此，我也会把企业能做的产品系列产品强烈推荐给他们。因为早已协作过第一张单，彼此针对协作程序流程等都非常清楚，客人也较为信赖大家，因此你向他强烈推荐别的产品时，他也会善于接纳，只需有要求一般都是会向你询价采购。

此外便是日程安排的难题。大家的产品存有提交订单的周期性，我一般会在下一个提交订单时节来临前的2-3个月，问客人事后的订单大约是在什么时候，要不要大家提早打样品的。企业有研发部门，大家会提早给予产品样版给客人，供他参照。

我感觉根据这类互动交流沟通交流会让企业发展一些新产品销售市场，也会与客户在大量种类的产品上进行协作。

确保质量的前提条件下维护保养客户维护

Top Sales：维护保养客户关系很重要，但我觉得一定要在确保产品质量的前提条件下。要让客户有事后的订单，产品品质是最重要的。有一些加工厂很注重笼络客户关联，但生产制造出去的全是“废弃物”货，那样也难以让客户续单。由于客户最关键目地或是盈利，假如他国外由于产品品质不太好而卖不掉，你再如何跟他变成盆友也不起作用。

在确保产品质量以后，我还在客情维护层面的作法关键有两个：一是碰到海外的节日时，如圣诞、母亲节等她们较为高度重视的节日，给客户发一些电子贺卡问好她们；二是在广州广交会等展览会上碰到客户时，送一些有我国特点的礼品给他们，例如荼叶。这种礼品不一定要很珍贵，但包裝一定要精美。根据这种作法，客户会感觉你将他放到很重要的部位，有新订单时最先会考虑到与你协作。

此外，维护保养客户关联时，针对他的减价规定你也要竭尽全力达到他，例如他跟其他加工厂协作是0.98美金，而与你协作是一美元，但他或是与你协作。这主要是客户看在大伙儿关联非常好的份上。假如0.98美元你还可以做，那最好是要降下去，那样会让这类关联更长期。

对有使用价值客户开展不断追踪

Top Sales：大家企业主要是锻炼身体类服饰出入口的。有关怎么让客户续单的难题，我觉得在实际操作方法上也和前边几个提及的类似，便是持续告之客户大家也有其他类型的产品。是我个英国客户，在广州广交会上了解的，第一单以后她们的购置时节类似都过去了，我也对他说大家还做皮夹克，他就要我给予服装样衣。之后，这一客户又下了皮夹克的订单。因此，根据告知客户不一样类型的产品，不但可让以前协作的订单井然有序地开展下来，还可扩张到不一样时节的产品。

针对服装样衣的花费，客户一般会出，但假如不断打样品的几回客户都不满意，我觉得对那样的客户就需要好好地考虑到了，一般状况下我能把他冷淡。因此，对客户的分辨很重要，不然会消耗你的時间。

Top Sales：对这个问题我很认可，分辨客户是否有使用价值的，假如感觉他有使用价值，之后一定会让你下股票大单，那这一客户就需要好好地追踪。例如我有一个客人，就追踪了一年時间，最少打过20个样式的试品给他们。之后他提交订单了，现在是大家的一个大客户。实际上 在这个追踪的全过程中，客户也在调查你。尤其是一些大客户，他会花很长期去评定一个新经销商，例如服装业，客户评定的時间一般都必须大半年。

有关客户不断改动试品的难题

Top Sales：针对刚刚“不断打样品的几回就冷淡客户”的见解是我不一样的观点。我觉得和海外客人做买卖不必含有太显著的针对性。由于一开始，彼此之间都没了解，必须一个认知能力的全过程。实际上 ，客人反复改动更能证实他对这一产品有兴趣爱好，由于他假如没兴趣，会在接到试品后就对你说之后再联络。不断改动，表明他很认真，很细心，提交订单的概率更高。

实际上 做市场销售便是在做服务项目，客人有提问问题，无论是否有这回事儿我们都要用心解决。最先平稳他的心态，随后再去贯彻落实是不是确实存有那样的产品质量问题。假如的确有什么问题，那好好纠正；要是没有难题，大家就得跟客人好好地讲到。此外，大家还需要维持一种心理状态，并并不是给予试品给客人就一定要使他提交订单。由于他还要将你的试品给予给他们的顾客，他的顾客还没有回应，你一直要询问他究竟 需不需要提交订单，便会使他觉得很刁难。假如你常常催他，那他很有可能连您的电话都害怕接。因此，针对性太强，追的太急，都非常容易丧失客户。

有关大客户维护保养的难题

Top Sales：大家企业也有一个非常大的客户，便是美国的玛拉莎蒂。我觉得把这个客户做出来的窍门取决于，你需要给予最真心实意、最迅速的服务项目及其最好是的自然环境给他们。以前，大家供货给他们麻料的西装。打样品的后，试品要送至她们在上海市的服务处。他规定试品一定不可以皱。一般状况下，试品全是用包囊快递公司以往，但包囊压来压去非常容易皱。最终没法，我只有自身坐飞机亲自送至上海市去。一路上，我就用两手捧着服装样衣，立即送至他手上。

因此，要取得这种大客户的订单，不可以只是反映在价钱上面有竞争能力，产品好些，服务项目也得好些。如今这一客户每一年给大家的订单有三百万-五百万美金。逐渐的情况下仅仅做西装，之后休闲裤子、休闲衬衣、西装裤等产品愈来愈多。

要不断与客户保持联络

Top Sales：大家企业有一些出口外贸新手，在客人提交订单以后，大部分不和客人沟通交流，直至交货时才跟客人说我已经交货了。我觉得，在这个正中间的全过程，能够和客人多聊一聊。不一定要聊生产制造层面的事儿，能够跟他聊一些日常的琐碎。比如，这个星期你来到一个地区玩，那个地方很美，你能和客人说，下一次他来的情况下能够带他去这些。在这里一全过程中，还可以和客人聊生产制造层面的事，比如对他说如今生产制造进展顺利，我们可以按期交货。快交货时，你能跟他说道：“我这边要交货了，你那边要做好充分的准备”。直到放完货以后，还能够跟他说道船早已按期开过，可能何时到港这些。

实际上 这种事儿客人都了解，但那样会使他觉得你一直在不断关注着他的订单。等货到以后，你要能够询问他：“大家的产品怎么样了？有哪些地方必须改善的？”再过一段时间，例如3-4个月后，你能询问他如今这批货卖得如何？假如他说道卖得非常好，那你就可以说：“是不是你应当考虑到翻单？”

我觉得在问客人是否有事后订单的情况下，你能那样跟他说道：“我们这款产品是最新款，现在有许多客户在买，你要不要看一下？”自然，这还要了解客人到底是干什么的，跟他强烈推荐一些他不用的物品，那也是不起作用的。

此外，我觉得不必看到客户就强烈推荐产品给他们，能够多和他聊一聊一些无关痛痒的话题讨论，随后再渐渐地进入。

还有机会去海外拜会客户

Top Sales：开发设计一个新客户很不易，因此还比不上多花一点时间去维护保养好老客户。无论你是搞好售后服务服务项目，或是笼络客户关联，我觉得都应当去搞好。实际上 ，维护保养客户关联最好是的方法便是还有机会去海外拜会她们。平常，大家很有可能全是和她们的购置在相处，通常有时谈不到好点子上，或是他自身也无法看着办。如果我们立即到客户那边得话，就可以跟她们的老总、购置、技术性等沟通交流，并且也有大家带以往的式样。那样就非常容易处理许多难题。

上年，大家就贷到海外出展的机遇，一口气跑了五、六个我国，无论是做没制成的客户都去拜会了。我觉得实际效果或是非常好的。实际上 ，大家也不用过多客户，跟好多个大客户长期性协作，随后每一年再开发设计好多个新客户也就可以了。

做出口外贸的方式有很多，可是能让客户下了一单又一单的就需要依靠自己好好地勤奋了！